マーケティングとは?広告やPR、販売促進だけで売上はあげられるのか?

マーケティングとは?物が売れる仕組みとは?

Wikipediaにはこう書いてあります。※以下はWikipediaのマーケティングから引用しています
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『マーケティング（英: marketing）は、価値（顧客知覚価値。英語版記事）あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである。すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる。

顧客価値を探るための顧客インタビュー、価値を組織として創るための戦略、価値を顧客へ伝えるための広告や販売促進活動、価値を届ける流通、価値を渡す販売や営業、など様々な活動・仕組みがマーケティングに含まれる。良いマーケティングを体系的におこなうための様々な方法論・ツール・プロセスが存在する』
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企業本来の目的は社会への価値提供です。その結果として利益がついてきます。
綺麗ごとに聞こえるかもしれませんが本質です。

ものを売ろうとしても企業側は売上をコントロールする事は出来ません。企業ができることは顧客の意識や行動を変える事でしかありません。

企業がやるべきことは提供するものやサービスに関わる組織全体の様々な活動です。営業や広告、PR、マーケティングだけではありません。

顧客にものを買っていただくための要素は1つではなく商品プロダクトやパッケージデザイン、価格設定、販路開拓、店舗陳列、営業、販売促進、広告、公式・ECサイト、PR、検索、SNS、展示会出展、市場調査、分析などなど組織全体で行う全ての活動が顧客の中で繋がり意識や行動を変わって購買に繋がるのです。全てがマーケティングです。

再認識しましょう!売上は2つしかありません

売上には「トライアル」と「リピート」の2つしかありません。

トライアル売上は新規顧客にものを買っていただけたこと。
リピート売上はトライアル購入後、商品を使ってみて「機能的価値や感情的価値」を感じて好意を持った結果継続的に使っていただけているのです。

企業の売上は顧客の意識や行動から作ってくれることなのです。

広告やPR・販売促進することだけが売上に繋がっているか?ありがちな勘違い

経営層やマーケティング部門は広告やPR・販売促進等の施策で本当に売上へ繋がったのか?顧客の購入理由はなんだったのか?考える必要があります。

自分ごとに置き換えて考えても広告や販促施策に影響を受けて即購買したことってないと思います。
興味や購買意識、購買行動に影響を与える事はできても、そのほとんどは事前に商品やサービスについて検索で顧客が知りたい詳細情報や他社比較、クチコミなど調べた上で購買する決め手を見つけて、ものを購入することがほとんどです。

購買する決め手も価格かもしれない、商品の機能かもしれない、商品から得られるメリット、デメリットを比較した結果かもしれない、クチコミの信ぴょう性、共感かもしれない、様々です。

広告やPR、販促施策はあくまでも顧客の購買意識や購買行動に影響を与えただけであって、顧客の持つ購買ポイントが点で繋がって、ものを買っていただけているのです。

広告やマーケティング部門がやるべきこと

企業のほとんどは最終的に売上をあげることを目指しています。
売上を伸ばすために企業の各部門がそれぞれ目標を持って協力しあって目的や目標を達成します。

物が売れないのは商品やサービスに関与する企業全体のどこかに要因があるのです。広告やPR、販売促進が悪かっただけではありません。

とは言ってもこれを見ている方の多くは広告やPR、マーケティングに従事している方だと思います。
もちろん会社の評価は各部門が掲げた目的・目標を達成する事ですから広告やPR、販売促進でどれぐらい物が売れたのか?CPAやCV数、CVRを重要指標にする事も分かります。

繰り返しになりますが、売上は一部門が作れる様な簡単なことではありません。

商品やサービスに関わっている各部門の要素が顧客の中で点と点で繋がって物が売れるのです、継続して物を使ってもらえるのです。

広告やPR、マーケティング部門の方たちがやるべきことは、ペイドメディア(広告、PR)、オウンドメディア(公式サイトや公式メディア、ブログなど)、アーンドメディアやシェアドメディア(SNS、企業側がコントロールできないPR、クチコミ、レビュー、ブログなど)を上手く活用して顧客に商品やサービス、ブランドのことを想起してもらい顧客の購買意識や行動に影響与えることが主な取り組みであると言えます。

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