BtoB(B2B)とは
BtoB(B2B)とは:Business to Businessの略で企業間取引を指します。
企業同士の取引になるため商品やサービスの価格が高ければ高いほど取引までの時間がかかることが想定できます。
企業のSNS活用状況
SNSの利用が一般的となり、twitterやinstagram、facebook、tiktok、LINEなどをマーケティングツールとして活用する中小、大手企業も多くなったことも実感されている事でしょう。
※出典 総務省 平成30年通信利用動向調査の結果 ソーシャルネットワーキングサービス等の利用動向
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/data/190531_1.pdf
この発表から2021年現在、2年以上が経過してるので利用企業も更に増えていると考えられます。
BtoB向けSNSマーケティングの対象者はビジネスパーソン
一般ユーザーが利用しているSNSでBtoB(B2B)向けのSNSマーケティングなんて意味あるの?と疑問に思っている方も多いと思いますが、BtoB(B2B)の商品やサービスを導入してくれる顧客は企業になります。
その対象となる企業の担当者=ビジネスパーソンはいち個人です。
ビジネスパーソンが個人的にSNSを使わないなんてことはありませんよね。
BtoBにおけるソーシャルメディア・SNSマーケティングは企業がターゲットではなく、購買してくれる企業のビジネスパーソン=いち個人である担当者と考えたらどうでしょうか。
いちビジネスパーソンであるご自身が個人的にSNSを利用していることを想像してみてください。
業務時間以外でも少なからず仕事のことが頭にあって、業務時間外にSNSをプライベートで使っている時に仕事で使えそうな情報収集をしたり、タイムラインやフィードに流れてきた情報に気を止めたり、皆さんもこうしたご経験ないでしょうか?
企業の中にいる、いち個人がターゲットになるため、例えBtoB(B2B)向けだとしてもSNSマーケティングを行うことは間違いではないことが分かったと思います。
SNSマーケティングで売上をあげる基本はクチコミ/UGC
SNSを活用する多くの企業の目的は「売上」です。
BtoC向けのソーシャルメディア・SNSマーケティングで売上を目的とした場合、ユーザーが起因したクチコミ/UGCが結果に結びつきやすいことを言及させていただいています。
SNSを利用する一般ユーザーの利用用途の多くは友達や趣味趣向で繋がるユーザー同士のコミュニケーションです。
友達や知り合いとのコミュニケーションの中に、商品やサービスのクチコミが自然な形で投稿として流れてきたら、友達や趣味趣向で繋がるユーザーの投稿なので、目に留まりやすく、信頼性も高く、認知から伝播、売上までの態度変容がおこりやすくなることは分かると思います。
BtoB向けSNSマーケティングのクチコミ/UGC創出されやすいか?
しかしBtoB向けの商品やサービス、ブランドのクチコミ/UGCはSNS上に創出されやすいでしょうか?
答えは、商材や業態にもよりますがクチコミ/UGCは創出されにくいと言えます。
BtoB(B2B)製品の場合どの様な時にクチコミを創出してもらえるか?考えてみましょう。
商品やサービスを導入してお取引した上で良いと思ったからこそ言及したり、まだ商品やサービスを導入はしていないものの好感を持って商品ページや商品を紹介する記事ページ、プレスリリースなどを自分の言葉を添えてソーシャルシェアしたり様々なプロセスでクチコミ創出することは想像できます。
しかし、実際に弊社のお取引実績からお話させていただいても、BtoB向け商品のクチコミはでにくいことが分かっています。
BtoB向けSNSマーケティングはクチコミ/UGC創出されずらい理由
クチコミが創出されにくい理由は主に3つほど考えられます。
・会社で導入した製品をいち担当者がSNS上に投稿することがコンプライアンス違反に該当するかもしれない
・一般的に誰でも購入できる商品やサービスではなく、購買母数も限定されるためクチコミ/UGCが創出されても少数
・会社で使用している製品を隠す傾向がある
こうした理由からBtoB(B2B)向けのSNSマーケティングを実施するかどうか?判断は慎重にならざるおえません。
BtoB向けSNSマーケティングを実施する判断基準
・毎月どれぐらいの個数が売れているか?確認する
・自社商品やサービスを使用してクチコミ/UGCを創出する立場にたってクチコミするか?しないか?考える
・自社商品やサービス、ブランド名でエゴサーチをして実際にどれぐらいのクチコミ量が出ているか?確認する
この3点を確認して、商品やサービスのクチコミ創出から売上を伸ばすためのBtoB向けソーシャルメディア・SNSマーケティングを実施する判断基準にされてみてはいかがでしょうか。
クチコミがでにくい商品やサービス
コモディティ化した商品、高額商品、元々売れる数が少ない商品、コンプレックス系の商品
商品やサービスのクチコミではなくブランドや会社自体のクチコミ創出を狙う
商品やサービスの文脈でクチコミ創出されにくいことを解説しましたが、違った文脈でクチコミ創出してもらうことを考えればクチコミが出せないことはないことが分かると思います。
例えば、ブランド名や会社名のクチコミが創出される、コミュニケシーョン文脈で言及してもらえる様な企画などであれば、クチコミ創出される可能性はあります。
その場合のビジネス貢献する画は、ブランド名や会社名を認知⇒SNS内やYahoo!やGoogleで指名検索⇒その会社やブランドがどんなことをやっている企業なのか?どんな製品を取り扱っているか?知ってもらえる⇒企業サイトやSNS企業アカウントを見た人たちが自分の仕事と関連性があれば(自分ごと化)ビジネスに結びつく可能性は出てくることが考えられますよね。
クチコミが出にくい場合は広告出稿するのが潔い判断になります
SNS上にクチコミが創出されないからと言ってSNSを活用しないと判断するのではなく、広告を潔く使ってしまうことも手段として適切です。
SNS広告はターゲティングの精度が良いので効率よく広告を届けたい層へ露出させることができます。
戦略設計・アカウント運用・クチコミ創出まで我々にお任せ下さい
ソーシャルメディア・SNSマーケティングで企業の目的を達成するならクチコミ創出、媒体特性やアルゴリズムを理解した上でのアカウント運用、ユーザーのニーズやジョブを解決するコンテンツ提供、フォロワーとのコミュニケーションが重要です。これらの基盤はアカウント設計と言っても過言ではありません。
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