マーケティングとは?広告やPR、販売促進だけで売上はあがるのか?

マーケティングとは?物が売れる仕組みとは?

Wikipediaにはこう書いてあります。※以下はWikipediaのマーケティングから引用しています
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『マーケティング（英: marketing）は、価値（顧客知覚価値。英語版記事）あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである。すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる。

顧客価値を探るための顧客インタビュー、価値を組織として創るための戦略、価値を顧客へ伝えるための広告や販売促進活動、価値を届ける流通、価値を渡す販売や営業、など様々な活動・仕組みがマーケティングに含まれる。良いマーケティングを体系的におこなうための様々な方法論・ツール・プロセスが存在する』
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企業の目的の多くはものやサービスを売る事です。ものやサービスに関わる組織全体の様々な活動がマーケティングと言えます。

つまり顧客にものを買っていただくための商品プロダクトやパッケージデザイン、価格設定、販路開拓、店舗陳列、営業、販売促進、広告、公式・ECサイト、PR、検索、SNS、展示会出展、市場調査、分析などなど全てがマーケティングになります。

物が売れる仕組みはこれらが点で繋がって出来ていることが分かります。

再認識しておきましょう!売上は2つしかありません

売上には「トライアル」と「リピート」の2つしかありません。

トライアル売上は新規顧客がものを買っていただけたこと。
リピート売上はトライアル購入後、商品を使ってみて「機能的価値や感情的価値」を得て好印象を持った結果続けてものを買っていただけたことです。

また売上は商品に関わる各部門の様々な活動が影響した結果であり、企業側の都合で売上が作れる訳ではありません。
企業の売上は顧客が作ってくれることなのです。

広告やPR・販売促進することだけが売上に繋がっているか?ありがちな勘違い

経営層やマーケティング部門は広告やPR・販売促進等の施策で本当に売上へ繋がったのか?顧客の購入理由はなんだったのか?考える必要があります。

自分ごとに置き換えて考えても広告や販促施策に影響を受けて即購買したことってありますか?ほとんどいないと思います。
興味や購買意識、購買行動に影響を与える事はできても、そのほとんどは検索して顧客が知りたい詳細情報や他社比較、クチコミなど調べた上で購買する決め手を見つけて、ものを購入することがほとんどです。

購買する決め手も価格かもしれないし商品の機能かもしれない、商品から得られるメリット、デメリットかもしれない、クチコミの信ぴょう性、共感かもしれないし様々です。

広告や販促施策はあくまでも顧客の購買意識や購買行動に影響を与えただけであって、顧客は購買ポイントを点で繋がったからるこそ、ものを買ってくれるのです。

広告やマーケティング部門がやるべきこと

企業の目的は売上です。
売上を伸ばすために企業の各部門が協力しあって取り組む事で目標、目的を達成できるのです。

物が売れないのは商品やサービスに関与する企業全体のどこかに要因があるのです。
決して広告や販促が悪かっただけではありません。

とは言ってもこれを見ている方の多くは広告やマーケティング部門に従事している方だと思います。
もちろん会社の評価は各部門で掲げた目的・目標を達成する事ですから広告やPR。販促でどれぐらい物が売れたのか?CPAやCV数、CVRを重要指標にする事も良く理解できます。

しかし本当の売上は一部門が作れると言った簡単なことではありません。

商品やサービスに関わっている各部門の要素が顧客の中で点と点で繋がって物が売れるのです、継続して物を買って貰えるのです。

広告やPR、マーケティング部門の方たちはペイドメディア(広告、PR)、オウンドメディア(公式サイトや公式メディア、ブログなど)、アーンドメディアやシェアドメディア(SNS、企業側がコントロールできないPR、クチコミ、レビュー、ブログなど)を使って顧客に商品やサービス、ブランドのことを想起してもらい顧客の購買意識や行動に影響与えることが主な取り組みになってきます。

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